Что внутри у маркетплейса

Есть у меня мой маленький бизнес, который с 2017 года позволял мне получать неплохой доход. Как-то я придумала защитные бортики для поезда для детей и до 2020 года вполне успешно их шила и продавала через интернет-магазин.

Но наступил март 2020 года. Были приняты жесткие ограничительные меры по профилактике коронавируса. Внутренний туризм, на который заточен мой товар, был парализован. Вместе с ним совершенно пропал спрос на мой товар.

Поскольку у меня на руках был годовалый ребенок, у которого «шило в попе», то я как-то не очень переживала. Думала, ну ладно, все равно я сейчас в полную силу работать не могу. Авось в следующем году получше станет.

И вот наступил следующий год. А лучше не стало. Спроса как не было, так и нет. Хотя в конце марта обычно уже разворачивался горячий сезон продаж.

Проведя в интернете мониторинг, я обнаружила, что пока я сидела с ребенком на руках, к старым конкурентам прибавились новые. Причем, взяв идею моего товара, они взяли даже его описание слово в слово, и не постыдились с этими моими текстами выйти на маркетплейсы, в частности на Wildberries и Ozon.

Ссылки на мой товар давно размещаются на Яндекс.Маркете. У этой площадки немало сложностей и требований для продавцов, но по финансовым затратам, она очень недорогая. И освоить ее удалось без дополнительных вложений, самостоятельно.

Я вообще люблю все осваивать самостоятельно.

Настало время освоить новые пространства, - подумала я и занялась их изучением.

Меня интересовали Wildberries, Ozon, My-shop и СДЭК.маркет.

My-shop на мое коммерческое предложение ответил сразу. Ответ был такой: «Мы сотрудничаем только с крупнооптовыми поставщиками, прайс которых содержит не менее 100 наименований, склады которых находятся в Москве или ближайшем Подмосковье». Я как-то сразу возненавидела Москву…

Wildberries - все сложно...

Немало времени я потратила на изучение Wildberries, тем более, что по данным разных аналитических сайтов именно этот маркетплейс сейчас постоянно  растет. В сети найдется немало компаний, которые оказывают услуги по поставкам и продвижению товаров на маркетплейсах и в отдельности на Wildberries. Часть услуг платная. Но есть и много бесплатной полезной информации, прежде всего, чтобы оценить «надо/не надо».
С одной стороны, растущий маркетплейс дает возможность выставить свои товары на витрину, на которую ежедневно заходят 2 млн человек. Это потенциальные возможности для продаж.  С другой стороны, у площадки есть свои требования по документам и условиям сотрудничества. И требования эти для продавцов очень жесткие. И вся эта жесткость выливается в повышение конечной цены, потому что предприниматели закладывают свои риски в цену.

Чтобы выйти на Wildberries, нужно иметь все обязательные сертификаты соответствия товаров, а также договоры с брендами. Можно, конечно, и так выскочить, но если что-то пойдет не так, ожидают штрафы и судебные дела. Мой товар не подлежит никакой сертификации, поэтому для него пришлось заказать отказное письмо. Это такое письмо, в котором аккредитованный орган сертификации разъясняет мне же, что мой товар обязательной сертификации или декларированию соответствия не подлежит. Причем, мне-то это не надо разъяснять. Я это и так знаю. Но вот список товаров, подлежащих обязательной сертификации, а также обязательному декларированию соответствия настолько велик, что никто не берется самостоятельно проверять, нужны сертификаты и декларации или нет. А вдруг нужны? Мы же не специалисты, чтобы самостоятельно определять.

Так получается, что на каждый шаг находится целая сфера услуг с кучей узких специалистов, которые тоже кушать хотят. Письма эти стоят от 3 тысяч рублей и выше.

Продавать со своего склада на Wildberries могут только из Москвы (снова лучи ненависти Московскому государству). Товары из других регионов нужно отгружать на склады  Wildberries. Но платить придется не только за доставку, но и за то, что Wildberries примет товар. Ставка 1500 рублей. Эти затраты надо как-то включать в партию отгруженного товара.

Далее эти товары надо хранить на складах, за что тоже каждый день насчитываются копеечки. Итак, вы еще ничего не продали, а уже платите Wildberries. И это называется «под реализацию».

Вы думаете, что доставка до пункта выдачи бесплатная? Не бывает бесплатной доставки. За доставку обязательно кто-то платит, а в итоге она все равно закладывается в цену. 33 рубля платит продавец за доставку товара. Некоторые товары катаются туда-сюда, когда от них отказывается покупатель. За каждый проезд платит продавец и закладывает его в цену.

И вишенка на торте  - это суперакции Wildberries с безумными скидками. Вообще если магазин может позволить себе скидки больше 10%, то мне кажется, цена изначально завышена. На  Wildberries участие в акциях является добровольно-принудительным. Участвуете - теряете в цене товара. Не участвуете - значительно повышается комиссия маркетплейса. Так, что участвовать все равно выгоднее получается. Но… все эти скидки снова закладываются в цену товара.

Благодаря людям, которые оказывают не только платные услуги по освоению маркетплейсов, но и дают возможности для бесплатной аналитики, в сети имеется калькулятор, где все эти затраты и надбавки учитываются. И можно путем подбора найти оптимальную итоговую цену, которую надо выставлять на Wildberries. В моем случае Wildberries съедает 400 рублей за один товар, что составляет примерно 30-40% от итоговой цены товара. Примерно такие же надбавки выставлены и у конкурентов. То есть в их собственных интернет-магазинах цена товара где-то на 40% ниже, чем на Wildberries.

Как вам такие низкие цены?

СДЭК.Маркет

Описанная выше ценовая политика Wildberries меня затормозила. На самом деле это рисково, не имея спроса, вкладываться в продвижение на маркетплейсе. И я решила начать с более дружественного к продавцам СДЭК.маркета. Да… показатели этого маркетплейса значительно уступают Wildberries. Но со СДЭКом у меня уже есть договор и налажена доставка. Так что, мне показалось, будет проще. Вышло так, но не совсем. У СДЭК.маркет простая тарификация, не слишком увеличивающая цену товара, в целом понятная панель администратора для добавления товаров. Но для работы со СДЭК.Маркет пришлось покупать электронную подпись и регистрировать электронный документооборот (ЭДО). Без ЭДО этот маркетплейс не работает.

В предложенной СДЭКом компании мне сначала предложили ЭДО вместе с электронной подписью за 7900 на год, но я так ощутимо засомневалась (продаж-то нет, дохода нет), что через час мне предложили почти в два раза меньше - то же самое, но за 3900 «только сейчас и только для вас». Кстати, с отказным письмом было то же самое, через час скинули 1000 рублей. Так благодаря моей нерешительности удалось сэкономить 5000 рублей. Так что никогда не соглашайтесь сразу, возможно, вскоре вам предложат более выгодные условия.

Ozon 

Еще один маркетплейс, про который я могу немного рассказать, это Ozon. На первый взгляд он казался такой же сложной махиной, как и Wildberries, но на деле все оказалось проще. Здесь тоже нужно ЭДО, здесь тоже нужно отказное письмо, здесь тоже большие комиссии и бесплатная доставка, которую нужно заложить в цену. Но здесь можно ничего никуда не везти, а продавать со своего склада из Пскова, а не только из Москвы. То есть риск минимальный. Можно выйти с товаром на витрину Ozon без риска потерять товар, заплатить за услуги площадки, но ничего не продать.

Платить за воздух

Вообще, когда я только начинала свой маленький бизнес, то как-то сразу поняла, что львиная доля в цене товара приходится на маркетинг. Это затраты на то, чтобы довести товар до ленивого покупателя. Так что высокие цены на все, это не только потому, что доллар растет, и налоги высокие, но и потому, что приходится затрачивать массу сил и средств на то, чтобы просто показать потенциальным покупателям свой товар.

Чем круче сайт, чем быстрее и чаще он находится в поиске, чем мощнее его реклама на разных площадках, тем обычно выше на нем цены. Это, кстати, работает и для поставщиков материалов. Чтобы найти качественный материал и комплектующие по низкой цене, приходится перелопатить огромное количество страниц в интернете. И вот спустя несколько дней, когда все самые агрессивные продавцы отодвинуты, появляются скромные малостраничные сайты производителей и оптовиков с хорошими ценами, которые зачастую предоставляются только по запросу, что очень неудобно.

Вся эта система маркетинга напомнила мне сети магазинов «Пятерочка» и «Магнит», которые своим подходом к ленивому покупателю - «купи все и сразу, да еще со скидками» ставят в сложное положение производителей, потому что предлагают невыгодные им условия, но доводят продукт до потребителя. Они же выжигают вокруг себя поляну предпринимателей с небольшими магазинами. Не сами, конечно, а опять же через потребителя. Потребитель сначала в выигрыше, потому что «все и сразу, да еще со скидкой». А потом оказывается, что ассортимент ограничен, а идти уже больше некуда, все закрылись. Ну ладно… и так сойдет. А тогда можно и цены повыше сделать на часть товаров. Аналогично работают и сети одежды. И вот у нас уже только однотипные мешкообразные модели в сетевых магазинах одежды, и вокруг ни души… Потому что почти все предприниматели не выдержали конкуренции. Нет, кое-кто остался, но немного.

С маркетплейсами такая же история, только здесь покупатель теряет не в ассортименте, а в цене. Ассортимент у него как раз становится шире, но зато цена очень сильно нарастает вместе с количеством посредников.

В целом я не испытываю к модели продвижения товаров через крупные сети никакой симпатии. Но известно, что, чтобы получить желаемое,  нужно потратить либо деньги, либо время. Жалко времени, придется отдать больше денег. Ну а если жалко денег, то придется потратить больше времени.

Выбор всегда за нами.

Елена Демченкова