Наши люди на маркетплейсах: опыт псковского производителя

Завод «Зенча», выпускающий в Пскове электроплитку, обогреватели, шкафы для газовых баллонов, недавно перешагнул порог первого года работы на маркетплейсах. Производственники с нуля освоили ремесло селлеров и готовы поделиться приемами успешных продаж и опытом преодоления подводных камней.

Совесть селлера

«Отличный обогреватель. Быстро нагревает небольшую и среднюю комнату». «Плитка очень качественная, нагревается быстро». «Широкая. Удобная. Отечественный производитель». «Пользуюсь несколько месяцев. Всем довольна. Особенно после китайских».

Все это на маркетплейсах пишут в своих отзывах покупатели продукции псковского завода «Зенча». Главные хиты — электрическая плитка для готовки, конвекторы для обогрева и шкафы для газовых баллонов. Груженый этими товарами прицеп ежедневно выезжает за ворота завода с заказами пользователей Wildberries и Ozon.

На первую площадку зашли в прошлом году, вторую освоили нынешней весной. С самым первыми шагами помогали дочки генерального директора завода Аллы Ивановой. Старшая работает в центральном офисе «ягодок» в Москве, младшая — дипломированный дизайнер. Так что изначальные консультации по поводу оформления документов и дизайна карточек давали они. Но все же сотрудникам завода пришлось, фактически, самостоятельно осваивать новое направление сбыта. Сторонних специалистов не привлекали, обошлись и без платных курсов — опыт показывает, что все возможно.

«Качество оформления карточки и качество самого товара — вот что очень важно, - делится наблюдением коммерческий директор «Зенчи» Евгений Клагиш. - Никакие маркетинговые уловки мы не используем, потому что человеку, который ищет нашу продукцию, нужно четкое понимание: какие габариты, какая мощность, есть ли у плитки защита от перегрева и регулировка температуры, какой площади помещение способен обогреть конвектор. Так что пишем фактические характеристики».

Для запуска беспрерывных продаж важно такое же бесперебойное качество. Плитка «Зенча» — простая, функциональная и надежная.

Запустить продажи на маркетплейсах помог и тот факт, что плитка Zencha уже хорошо известна и в России, и в ближайшем зарубежье. Производитель дает на плитку гарантию в 1 год и заявляет, что срок ее эксплуатации – 5 лет. Этот электроприбор и стал первым товаром, с которого стартовала работа заводского магазина на WB. С тех пор только растет число тех, кто заходит купить плитку «Зенча», продажи растут месяц от месяца, заводу пришлось даже арендовать склад неподалеку от производственной площадки.

Чужие недоработки

«Зенча» работает с маркетплейсами по схеме FBS, то есть отгружает товар с собственного склада под каждый конкретный заказ. Когда покупатель после оформления видит надпись «на сборке продавцом» — это оно и есть. Ежедневно заказанные позиции с завода отвозят в сортировочный центр Wildberries на улице Инженерной и в ближайший пункт выдачи Ozon на той же улице Новгородской, где стоит завод. Уже оттуда они разъезжаются по стране к покупателям.

С завода электроплитка, конвекторы, шкафы для газовых баллонов отправляются покупателям в полностью исправном состоянии и достойном внешнем виде. Увы, до конечной точки доезжают таковыми далеко не всегда. Несмотря на то, что на «Зенче» товар запечатывают в два слоя — картонная коробка и пленка-«пупырка» — в конце логистической цепочки покупателей изредка могут ждать неприятные сюрпризы в виде разбитого товара. Евгений Клагиш рекомендует тем, кто готовится стать селлером на маркетплейсах, учитывать неизбежную порчу в пути части товара.

Другие ложки дегтя – это комиссия, которую маркетплейс меняет по своему почину, постоянно растущий тариф на доставку и сложности с ее сроками, на которые продавец не может повлиять. У завода есть пять дней на отгрузку заказанных позиций, фактически, машина уходит в сортировочный центр ежедневно. Но как потом будет перемещаться товар – на этот процесс производитель уже повлиять не может. Буквально этой осенью у «Зенчи» был неприятны инцидент, на некоторое время доставка растянулась на месяц. Месяц! Конечно, производитель хапнул за это время негативных отзывов с маленьким числом звезд и получил большой процент отказов – к обеду дорога не только ложка, но и плита, на которой этот обед можно приготовить.

Канал связи

Зато продавец, работая с маркетплейсами, мгновенно получает выход на необъятный всей страны и ближнего зарубежья. Где есть пункт выдачи – там есть и потенциальные покупатели продукции завода «Зенча». А еще маркетплейсы дают возможность мгновенной обратной связи с потребителями. Порой отзывы влияют на изменение параметров продукта.

Так, например, были доработаны шкафы для газовых баллонов. На «Зенче» их выпускают в двух вариантов, для одной емкости или сразу для двух. Такие шкафы, изготовленные по ГОСТу из стали, часто ставят на даче или в частном доме. Как правило, размещают на улице. Они защищают емкости с топливом от внешнего воздействия, будь то солнечные лучи, дождь или снег. Так вот насчет снега покупатели подсказали: плоская крыша скапливает его на себе. Поэтому сверху добавили уклон. Также на основе отзывов укоротили болты, на которые собираются стенки шкафа.

«Торговать только в оффлайне – сегодня это проигрышная стратегия, - констатирует Евгений Клагиш. - Что говорить, если на маркетплейсах уже даже автомобиль можно купить. Но и целиком бизнес вокруг таких площадок я бы не строил. Слишком много моментов, на которые продавцы не могут повлиять. В один день условия меняются, и ты ничего не можешь сделать. Поэтому я бы советовал активно использовать этот канал продаж, но не бросать туда все силы».

Отдельное преимущество продукции «Зенчи», которое выгодно выделяет ее среди других похожих товаров – российское производство. Товары именно похожие, но качество совсем иное, чем у приборов, приехавших с востока. А для псковских покупателей еще и важно, что это местный производитель, оставляющий налоги в казне города и области, обеспечивающий земляков рабочими местами и наращивающий отечественные производственные мускулы. Как написала в отзыве одна из покупательниц: «У нас в России производители надежней». Тем более, что это чистая правда.

Магазин Zencha на Wildberries

Магазин Zencha на Ozon

Реклама: ООО «Зенча». ИНН: 7702837755. Erid: 2SDnje2pfmq