Раскрыты уловки магазинов, которые заставляют покупать все подряд

Мерчендайзинг — не просто выкладка товара в магазине, как многие полагают. Это микс торгового маркетинга, психологии, анализа поведения потребителей и прочих хитростей, которые помогают увеличить средний чек и выручку. О некоторых из них рассказала доцент факультета менеджмента университета «Синергия», кандидат экономических наук Алиса Храмова. 

Для формирования желания потребителей приобрести товары важны три составляющие: запас на полках, расположение и представление, пишет агентство «Прайм». Экономист привела несколько примеров, хотя в реальности их гораздо больше:

• закон уровня глаз (самые продаваемые товары). На полках, которые находятся на уровне глаз, выставляется то, что необходимо быстрее продать. Товары детского ассортимента выставляются на уровне глаз ребенка. Кстати, самое неудачное место — это левый нижний угол полки;
• закон «Фигуры и фона». Согласно этому закону, внимание покупателей следует привлекать с помощью яркого цветового «пятна», POS-материала, способствующего продвижению бренда. Самые яркие цвета — красный, оранжевый, желтый, блестящий, люминесцентный;
• группировка товаров по маркам, по цветам, объему, скидкам, чтобы покупатель видел градацию и порядок. Для потребителя важно богатство выбора, а не «пробелы» на полках.
• правило золотого треугольника. О нем лучше задуматься на стадии проектирования помещения или перепланировки при ремонте. Углы треугольника: вход — самый продаваемый товар — зона кассы. Согласно этому правилу, самый популярный продукт располагается как можно дальше от входа.

Помимо визуального аспекта, покупателей привлекают запахи (свежей выпечки, кофе, ванили, хвои перед Новым годом). Специальная музыка в магазине создает комфортную атмосферу. Ее ритм и стиль влияют на скорость передвижения покупателей по магазину и зависят от времени суток. В первой половине дня подойдет бодрящая музыка, вечером после 22:00 будет комфортна медленная, расслабляющая.

«Товары импульсной покупки — мелочь, расположенная в зоне касс. Пока покупатель стоит в очереди, велика вероятность, что он купит жевательную резинку или батарейки, а ребенок попросит шоколадку», — отметила она.

Несмотря на невысокую стоимость, в структуре продаж доля импульсно купленных товаров достаточно велика, заключила она.